Desde 2021, los precios de los servicios deportivos y recreativos en España han subido 9,1 puntos. El IPC general ha subido 16,0.
Tu alquiler fue por la segunda curva. Tu factura de luz, también. Tus nóminas, tu seguro, el mantenimiento de las máquinas, el contrato de limpieza.
Tu cuota fue por la primera.
No digo que lo hayas hecho mal. Con la información que tenías, contenerse tenía todo el sentido del mundo. Has visto irse a gente por 5 euros. Has leído los comentarios el día que una cadena anunció una tarifa a 19,99 a diez minutos de tu puerta. Y has hecho la cuenta del peor escenario posible: subo 3 euros, se me van 40 socios, acabo peor que antes.
Esa cuenta es razonable. El problema es que solo es la mitad.
La mitad de la cuenta que nadie hace
Entre las dos curvas hay 6,9 puntos de diferencia. Eso es dinero que decidiste no cobrar.
Ponlo en tus números. Una cuota de 45 euros que hubiera acompañado a la inflación general estaría hoy alrededor de 3 euros más arriba. Con 600 socios son unos 21.600 euros al año. Con 300 socios, 10.800.
Ahora la otra mitad de la cuenta, la que casi nadie hace: ¿cuántas bajas provocaría de verdad esa subida? No las que temes. Las que provocaría.
Porque si la respuesta fueran 40 socios, entonces sí, quedarse quieto sale a cuenta. Pero en 21 años he visto muchas subidas de tarifa y muy pocas fugas. Lo que sí he visto una y otra vez es al dueño esperando perder un 8% y perdiendo menos del 2%.
El miedo estaba calibrado con una cifra que nunca llegó a comprobar.
Lo que hacen distinto los centros que sí suben
Los que suben bien nunca anuncian solo un número más alto. Cambian lo que hay dentro de la cuota, y el número nuevo llega detrás.
Un centro con el que trabajé el año pasado llevaba 4 años con la misma tarifa. Unos 540 socios, cuota media de 42 euros. Cuando planteamos la subida, la primera reacción del dueño fue la de siempre: se me cae el negocio.
No tocamos la cuota y ya está. Reordenamos lo que había dentro: se cerró el acceso libre en una franja que estaba saturada y se convirtió en horario reservado con plaza garantizada, se metió una revisión trimestral con técnico para todos los socios, y se separó una tarifa superior para quien quería la franja de tarde.
La cuota media acabó en 47 euros. Se dieron de baja 9 socios. Nueve.
El resto ni preguntó, porque nadie estaba pagando más por exactamente lo mismo.
Subir el precio sin tocar nada más es pedirle a tu socio que pague más por lo que ya tenía. Ahí sí se va gente. Y con razón.
El riesgo que no aparece en ningún informe
Todo el mundo mide el riesgo de subir. Casi nadie mide el riesgo de no subir.
Si tus costes llevan 5 años creciendo al ritmo del IPC general y tu ingreso por socio al ritmo del sector, tu margen se ha ido estrechando cada año sin que salte ninguna alarma. No hay un mes concreto en el que se rompa algo. Simplemente llega un día en el que cierras el ejercicio con más socios que en 2022 y menos beneficio que en 2022.
Y para entonces el problema ya no se arregla con 3 euros. Se arregla con 8. Y esos 8 sí duelen.
El sector entero lleva 5 años aplazando esta conversación. Ese aplazamiento tiene un precio, y lo estás pagando tú, no tus socios.
Antes de decidir si tocas la tarifa hay una pregunta previa que casi nadie se hace: ¿cuánto vale de verdad lo que estás dando hoy?
No lo que valía en 2021. Lo que vale ahora, con tu equipo actual, tu equipamiento actual y la competencia que tienes hoy a diez minutos.
Si no sabes responder a eso con un número, cualquier decisión que tomes sobre la cuota la vas a tomar a ciegas.